技术营销立足市场服务为本——南方路机京津冀区域代理商-中国建筑业协会混凝土分会

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技术营销立足市场服务为本——南方路机京津冀区域代理商

时间：2016/5/9 9:22:46 点击次数：1310次

南方伟业（北京）工程机械有限公司（以下简称“南方伟业”），作为南方路机京津冀区域独家代理商，全面负责南方路机水泥混凝土、干混砂浆、沥青混合料搅拌设备、固废制砂设备在该区的销售服务工作。

南方伟业（北京）工程机械有限公司在所辖区域内的销售服务网点设有：北京、天津、沧州、衡水、保定、石家庄、邯郸、张家口、唐山、秦皇岛、廊坊等销售服务分中心，在各区域分中心分别配置完备的南方路机产品标准备件库，销售服务范围覆盖整个京津冀区域，为南方路机京津冀区域用户提供及时可靠的营销售后服务。南方路机多年来在京津冀区域中高端工程机械市场保持较大的市场份额，并保持稳步的增长，也得益于南方伟业始终如一的深耕细作。

马雪峰，南方伟业（北京）工程机械有限公司，总经理

新经济常态转变市场理念

近两年，受国家宏观经济回落增长放缓影响，市场需求持续低迷，工程机械行业首当其冲，市场整体下滑，从过去的高速增加到如今的低位运行，对于身处工程机械行业的每一家企业来说都无法淡定。

面对新经济常态，马总认为营销理念也要跟着市场形势及时转变。过去十多年来，经济结构发生了巨大的变化，客户群体和需求也发生了很大变化，具体表现为：客户群体日趋专业化、高端化、“贵族化”，影响客户选择供应商的因素，也从以往单一的价格因素，转变为包含产品、技术、服务、节能、环保等的多元化因素，而且价格因素的影响力逐步被淡化。客户对供应商的“考量”更加挑剔，这其实就是一种进步，也从另一个角度证明了南方路机经得起考量、经得住严苛的挑剔，有实力、有优势。

南方伟业，在这一轮市场洗牌的过程中，所需要做的就是将南方路机设备拥有的技术优势、品质高度，从产业链整体整合能力，完整可靠地展现在用户面前，以强大的技术营销作为手段，完善的售后服务为后盾支撑，为用户提供附加值更大、整体效益更高、确保用户长远发展的设备应用方案，从而积极开拓市场，用心做好每一份订单，服务好每一位客户。

凭借对行业形势的准确判断和洞察，马总很快得到了市场的良好反馈。以近期北京市政建筑垃圾处理项目为例，该项目系北京市重点规划的大型建筑垃圾再生处理生产线，环保要求高，技术难度大，涉及原材料预处理、磁选、渣土剥离筛分、人工捡拾以及轻物质分离等复杂工艺，国内能为其提供成套解决方案和设备的厂家为数不多，基于多年来在建筑垃圾处理领域的深入研究，南方路机为北京市政提供了建筑垃圾处理成套解决方案，项目从前期方案的设计到最终确定耗时长达三年之久，凭借技术、环保和细节上的优势，凭借耐心、周到、执着的主动服务，南方伟业和南方路机最终赢得了客户。

主动服务市场仍有可为

尽管目前工程机械市场逐渐饱和，业务量有所下滑，但对于未来市场的前景，马总仍然保持乐观，他判断市场仍有很多机会和空间，并对南方路机的设备信心十足。在中国“十三五”发展规划中生态文明建设首次列入我国五年发展规划，生态环保成为国家未来五年的发展方向基调，这必将推动工程机械设备在环保技术方面的重大发展，节能环保、自动化、智能化成为未来设备发展的大方向。其实，纵观南方路机立身之本的“四大产品线”：商混、沥青、干混砂浆搅拌设备以及原生、再生骨料处理设备，环保理念始终贯穿产品设计理念之中，并引领着行业的发展，也许这就是马总的底气所在。

随着环保问题逐步受到重视，存量工程搅拌设备的稳步增加，各地对搅拌设备的环保技术要求也越来越高，老站的升级改造空间前景巨大，为此，南方伟业，在用户服务方面加大投入，改变常规的被动服务的模式，主动出击，为市场存量用户主动提供设备环保改造、技术升级等拓展服务，例如针对混凝土搅拌站的环保改造、全自动化大料场升级、沥青搅拌站的蓝烟处理、泡沫温拌沥青新技术的应用、沥青再生干燥滚筒改造、燃烧器改造等项目，以服务带动销售、以服务促发展。

营销服务线上线下融合

互联网信息技术高速发展的背景下，在马总带领下，他的团队也紧跟时代变化，借助线上渠道，配合南方路机总部的网络营销平台，积极探索线上线下融合营销，据马总介绍，随着时间的推进，线上营销平台为他们提供了越来越多的市场信息，由于市场形势的影响，当前从旧的市场渠道获得的信息量日益减少，但是线上的信息量却在增加，给他们做了有力的补充，他认为，互联网营销必定是大势所趋，不跟上潮流，终将被淘汰。

互联网信息化带来的不仅是市场供求信息，而且为售后服务模式带来了全新的变革，在南方路机总部打造的云服务平台基础上，结合为客户配备的“单兵服务系统”，使用户设备与南方路机的“云平台”实时对接，对各地运行的设备进行24小时在线实时跟踪和监控诊控，通过大量的数据分析，实现对设备故障的预测预警，做到服务零距离、服务零等待。在实际操作中，云服务平台的确给服务带来了便捷，提高了效率，马总举了个例子，有次接到南方路机总部的工程师的反馈，连接南方路机云平台的一台北京的商混站，系统检测到搅拌站的称量误差值数据发现异常，在此反馈下服务人员立即采取相应措施，及时解决设备故障，避免客户损失。

不论市场如何变化，营销之道服务为本，是南方伟业所坚持的经营理念。为客户提供环保、高效、智能、系统的工程搅拌及砂石骨料解决方案的同时，立足为客户设备运营提供保姆式服务整体运营方案，服务到位、及时、有效，让南方伟业与客户建立互惠互利的长远合作伙伴关系，拥有稳定的客户群，建立良好的市场口碑和品牌影响力，以服务带动销售，为其在机遇与挑战并存的未来市场竞争中长远稳定发展奠定了基础。