三一亮相巴西国际工程机械展

2012年5月29日至6月2日，三年一度的巴西国际工程机械暨矿业机械展览会（M&T EXPO）在巴西圣保罗移民展览中心拉开大幕。这是拉丁美洲工程机械最大的盛会，参展商达到434家，三一巴西作为其中一员，拥有2420平米的展台，并展出了以本地化制造的起重机和挖掘机为主的14台设备，格外引人注目。

同时，公司还邀请了巴西全部代理商、客户及拉美区其他国家客户参加，希望借助此次盛会提升三一品牌在拉美市场的知名度和市场销量。

三一是最热闹的展场

此次展会三一共计接待客户超过6000人，向拉美公众展示了8台挖机，1台平地机，1台售后服务车和4台新型起重机: SAC2200、SRC550、STC600和STC800。现场还特别安排了两台挖掘机进行精彩的“特技”表演。

超过2000平方米的展位面积为历次三一拉美展之最，其中首次设立近600平方的表演区域，成为了整个展区的最大亮点。

在展会的5天时间里，无数参展游客，甚至参展竞争伙伴都被三一设备表演中展现的精确度和敏捷性所吸引。每个小时现场的喇叭都会宣布机械表演开始。4台挖掘机的舞蹈，不禁让人想起电影“变形金刚”。开酒瓶、并将啤酒递给参观者、纸上作画、足球表演，更是挖掘机表演的拿手好戏。

颠球女皇兼模特Raquel Benetti很享受和观众在一起的时光，她和一台5.5吨挖掘机进行了一场足球表演，展示了自己全部的技艺。她在首次表演之后表示:“这是一次很酷的经历，我之前也曾在大量观众面前表演，但是从未和如此巨大的机器一起表演。” 

三一同时向参观者提供了一场精彩的空中特技表演：杂技演员Helen和 Kátia由80吨起重机吊起，在超过8米高的空中飞翔。

轻松的气氛感染了所有到展台的游客。Empremon公司的法人Manoel Adorno很享受在三一巴西展区内的欢乐时光。他说：“在参加了诸如M&T 展这样规模的展会，并且完成购买之后，还能找到一个空间和朋友们休闲聊天是非常令人高兴的。” 

许多在展会期间购买三一设备的客户在离开时都会加上一句：“恭喜，三一是本届展会最热闹的展场。”每天晚上8点，当其他品牌纷纷撤展时，三一的展场依然门庭若市。客户们端着啤酒，在三一乐队的伴奏下，洽谈商务。一边喝着啤酒，一边谈着生意，这正是巴西人的习惯。

高层领导关注三一展台

5月29日，圣保罗总领馆的总领事孙荣茂和副总领事胡英参观了三一展台。孙荣茂高度赞扬了三一在巴西的本地化，并表示，三一提升了中国制造的国际形象，是中国的骄傲，他对三一未来的发展充满信心。

当天，三一巴西的市场营销总监喻苗陪同孙荣茂观看了挖掘机全场表演，并向孙荣茂介绍了公司近三年的本地化经营情况，以及在跨文化管理中的经验教训。

孙荣茂非常关心三一的发展，他对三一所取得的成绩给予了高度认可，评价三一提升了中国制造的国际形象，是中国的骄傲，并对三一未来的发展充满信心。同时，他也对三一如何进一步本地化经营提出了许多具体意见。

胡英是总领馆的党委书记，2011年曾率总领馆全体党员到三一巴西公司开展“创先争优”活动，并写信高度赞赏三一巴西的党建工作。参观三一展台后，她再次称赞三一巴西是“党建促发展”的典范。

6月1日，Jacarai市长Hamilton参观了三一展台。Hamilton高度赞扬了三一的展会表现，并表示他此行只参观了三一的展台。全场最吸引Hamilton的是三一巴西新工厂的三维演示视频。他看完视频后惊叹三一巴西工厂更像一个花园，并认为工厂可能是巴西最美的。

Hamilton是三一巴西公司的老朋友。自2010年三一在巴西征地时与三一结识，到购地签约，再到新工厂建设，Hamilton在工作过程中已经与三一巴西的多名高管成为朋友。

大象总裁肖毅开三一挖机过把瘾

“龙象共舞”是2012年中国工程机械行业的热门词汇。此次巴西展，龙象共舞再现。三一展台与普茨迈斯特展位紧邻并列，展台遥相呼应。混凝土机械行业的客户在光顾普茨迈斯特展台的同时总忍不住来看看三一，而两个展区的员工，虽然所负责区域不同，但却亲密无间，也忙里偷闲去对方的展台打个招呼。

值得一提的是，5月31日，普茨迈斯特总裁肖毅在观看了三一的挖掘机表演后，还兴致勃勃地开起了型号为SY55的三一挖掘机，过了一把操作挖掘机的瘾。

（高云龙）

三一巴西展5天成交1.5亿元

在拉美M&T展举办的5天里，巴西最大城市圣保罗，热情迎接着来自世界各地的访客，见证434家巴西国内外企业的参展历程，在这场被机械制造商视为工程设备“世足赛”的展会中，三一巴西赢得好局：销售量超过125台设备，成交量约1.5亿人民币。与此同时，展会还极大鼓舞了员工和代理商的士气。

此次展会，三一共计接待了6000多名客户，签订了125台设备的销售订单，订单金额达到了1.5亿人民币。

为了体现中国特色，三一准备了一面直径1.5米，重达30公斤的铜锣。每签订一个订单，签单客户都兴高采烈地敲响铜锣，因为他们认为锣声能为自己带来好运气。

在购买了一台SY215挖掘机之后，Macaleste公司的Joao Carlos Terribele总监敲响了展台上的锣，标志三一完成了又一次产品的售出。从1974年就从事工程机械业的Terribele表示：“从一开始我就做好了选择，我选择三一设备的原因是操作简单、效率高、耐用及维护成本低。在展会上鸣锣一方面是展现出我做的选择，另一方面是突显三一的中国特色。”

铜锣挂在三一展台门口，边上附有铜锣起源和有关它天籁之声的文字介绍。这块铜锣是直接从中国带去巴西的，希望为每一位购买三一新设备的客户带来好运。铜锣发出的声音经过麦克风的传播，可以达到展会的另一头，这也吸引了很多人来到三一展台观看这一新鲜事物。

另外一位敲响铜锣的客户是来自Brasilia的Empremon，购买了一台220吨起重机。这已经是这家企业购买的第五台三一产品，这台设备将被用于工业吊装和预制混凝土模块的吊装作业。

该企业的法人Manuel Adorno表示，自从购买了首台设备，三一与Empremon就一直并肩合作。“一直以来我们都得到全面的售后支持，反应迅速且效率很高，保证了机器的顺利施工。”Manuel Adorno 说道。

履带吊、旋挖钻及港机销售经理Elton Lima同时表示，三一产品受到客户的欢迎，质量是关键因素：“我们优异的设备及服务已达到行业一流水平。”

大客户不请自来

如何定义三一是否在巴西取得成功？标准只有一个，那就是三一的设备被巴西的大客户广泛使用。大客户采购是一个品牌在巴西影响力大小的指示器。目前，三一的起重机已经被巴西大客户广泛使用，而其他产品正逐渐被大客户们接受。

5月29日，VIP鸡尾酒会上，出现了数家慕名而来的大客户，其中一家为亚马逊州最大的财团，该财团控制着亚马逊河多个港口，光正面吊就有40多台。据三一港机销售经理Elton介绍，他们多次尝试约见该公司负责人，却一直未能如愿，没想到今天他们会不请自来。Elton还说，今晚注定是我的不眠之夜，因为经过两个小时的深入洽谈，我仿佛看到了亚马逊河沿岸港口码头上满是三一港机施工的繁荣景象。

员工自豪感倍增

在三一巴西当地员工眼里，三一巴西目前与行业标杆还存在差距。M&T展期间，这种观念似乎开始有了巨大的转变。

三一巴西每天会派20名工作表现优秀的员工去参展。许多人都在参观完后感慨“三一真棒”。来自人力资源部的Vanessa甚至拽着同事的手说，我好感动，感动得要哭了。

每天晚上9点后，正在洽谈业务的销售人员忘却了疲惫；等待着欢送客户的工作人员，尽管身体已经感觉疲惫，但仍不断有发自内心的欢笑。他们的欢笑源自于客户反馈的对三一的信心，他们强烈地感觉到，客户已经对三一刮目相看了。

代理商士气高涨

今年1-5月，三一黄线（挖机/路机）代理商终端销售压力较大。而此次展会期间，黄线代理商合计签单量却达近百台。每个代理商都喜笑颜开。

圣保罗地区代理商Valor Global在展会期间销售了41台设备，其总经理Alenilson多次说道：“感谢三一，今年我们会成为市场上的黑马。”南部代理商Extremo Sul此次销售了15台设备，其总经理Paulo表示，今年Extremo Sul销售业绩不好，销售团队士气低落。但经过几天的展会，我们不仅销售了15台设备，而且还产生了许多意向客户。在感受到客户对三一的信心后，销售团队现在士气高涨，并相信Extremo Sul会成为三一最优秀的代理商。

（Julio Malhadas）

三一品牌扎根巴西热土

用挖掘机书写毛笔字、开启啤酒瓶，甚至和运动员踢足球，这并不是虚构的故事，很多巴西客户在拉美M&T展会上欣赏到了这一幕，他们大为惊叹，因此三一展台也成了拉美M&T展最热闹的地方，客户们纷纷举起相机，拍下了这一生动有趣的画面。

作为参展设备的总负责人，我的团队承担着所有参展设备的安全、保养和检修工作。本届M&T展，三一巴西共展出了14台设备，包括起重机、挖掘机和路面机械三类产品。相较参展的其他国产品牌，三一产品的设计和制造工艺，都要略胜一筹。很多国内品牌都是他们的代理商在主导参展，但是三一巴西却依靠自己的团队，向客户完美地展示了自己的风貌。

当我看到三一展场人流如织，工作人员有条不紊地接待着客户，宣告销售的铜锣声频频传来时，我想起了三年前的M&T展。当时，三一巴西大约有15名左右员工，其中大约5名巴西员工。为参加那次展会，我们临时组成了一个团队，两名巴西员工负责设备清关、运输和展馆设计，服务团队负责设备安装调试，国内过来的两名涂装技师负责现场涂装，整个展会各项准备工作显得异常艰辛。

而现在，经过近三年的高速发展，特别是2010年和2011年的发展，本次展会就顺畅多了，各部门人员高度分工合作，每个环节紧密相扣，各自承担着不同的任务。

本届展会，从行业巨擘卡特彼勒、利勃海尔到新兴市场的产品，群芳斗艳。他们既展示产品的优秀性能，亦展示了软实力方面的服务配件。当然，我们也并不示弱，除了产品，我们还展示了客服中心、多功能服务车及配件仓储中心，体现了我们服务第一品牌的理念。

一些竞争伙伴的工作人员悄悄对我们说，他们非常“担心”三一进入巴西市场，因为这给他们带来了巨大的挑战。这也证明了三一巴西正深深扎根巴西这块热土，深入人心，用自己的实力崛起于巴西市场。（周永坚）

三一挖机表演队海外秀特技

2012年2月，三一重机挖机表演队接到来自三一巴西的邀请，申请派人参加2012年巴西工程机械展（M&T EXPO）的挖机表演项目，作为表演队的成员，我和刘仁伟被选派负责本次表演。

5月26日，挖机表演队一行抵达圣保罗，安顿好下榻的酒店，便赶往展馆开始适应场地的练习。

此时表演队的同伴也开始了排练前的准备。为了完成熟悉的动作，我们再精确一点，再默契一点，反复走位，直到达到预期目标。

5月29日，展会正式开始，演出按日程顺利进行，人机互动的足球赛，SY55C的开啤酒及倒酒表演，写毛笔字项目经过前期的练习获得了理想的演出效果。

我们的表演项目在国内已经被人们熟悉，但在万里之外的巴西，酷爱啤酒的巴西客户，首次领略了挖机开酒的特技，品尝了机器倒出的爽口啤酒；异域的观众知道毛笔写字是中国特色，但亲眼看到用挖机写毛笔字，也是件特别有趣的事。我们与巴西同事共同设计的挖机足球秀，更是让热爱足球的拉美人平生第一次看到了挖机足球赛。每当挖机演出时，三一展位总是现场观众最多的区域。

5月31日，普茨迈斯特CEO肖毅来到我们的表演场，亲自登上SY55体验了三一小挖的灵敏操作性。特别巧的是此次普茨迈斯特的展位就在三一隔壁，据普茨迈斯特工作人员说这并不是刻意安排，是机缘巧合，大象升起的两台泵车臂架与三一挖掘机升起的动臂铲斗同在一片蓝天的景象，展示了三一大象一家人的温馨场景。

6月2日下午3点，我们进行了本次展会的最后一场表演。带着这近一个月的美好回忆，我即将启程回国，希望我们的三一产品会伴随M&T展的成功举办在巴西、在拉美取得更好的销售成绩。（ 金含笑）